From Price to Value

From Price to Value
Queen V

價格是OEM思維，價值是Brand思維。你要做的是微利代工，還是暴利品牌？From Price to Value，從價格到價值這一條代工廠必須突破的道路，該如何走？這是全球化環境下的自主創新，不管是台灣或是大陸現階段發展所需面對的重要課題。

以前Made in Taiwan被譽為廉價商品，常在美國電影裡看見故障不耐用的東西就會多一句台詞：Made in Taiwan，如今Made in China已經取而代之，就迫切度而言台灣的商業轉型比大陸更燃眉之急，然而就鬥志上來說，大陸的急起直追才是不可忽視的潛力。

有一本書叫做「從中國價格到中國價值」，該書也警覺到Made in China商品，面臨價格優勢難以為繼的局面，因為還會有更多Made in Vietnam或者Made in India的後浪讓是世界工廠被取而代之，價格戰讓獲利變成血流成河的廝殺，徒留一地創業家傷心淚，所以該書也說讓「中國製造」成為中國「智」造；「價格」不重要，「價值」才是王道！

價值本身就是一種主觀立場，端看因時因地而決定，比如一瓶礦泉水在台灣不到1美金左右買得到，在中東沙漠他的價值可不是1美金就可以解渴的！名牌包包也是如此，在第三世界加工製造的皮革，印上Logo運到百貨公司架上，價錢翻身百倍，有人非常不認同他的價錢，但有人可以掏腰包掏得心甘情願，問題為何？他看中的是那個名牌的價值而非價格。價格是有形的，價值是無形的，在經濟大蕭條時代通常會是價格凌駕價值的時候，Queen V戲稱這種為淫慾價，飽暖思淫慾，吃不飽時需求絕對凌駕於虛榮之上。

一個公司提供給客戶的服務或產品，從客戶角度來看有三種不同的價值時期。以產品生命週期而言：產品導入期會以Performance Value登場，到了成熟期由於市面上同質產品競爭激烈，所以可能會經歷一番Price Value的低價廝殺，如果在這時想要開創藍海，則必須思考產品的創新或是品牌的利基建立，Relational Value的價值這時就會出現。

創新客戶價值最常引用的例子就是Apple的iPod，在那個walkman殺到遍體鱗傷的時代，Tony Fadell研發出iPod產品概念後，還定位的他的品牌價值和客群Apple組一個35人的研發小組，成員包含飛利浦、東芝、德儀……等知名品牌的公司，在六個月內上市並建立以iPod為平台之經營模式，這是最為人所樂道的品牌故事了。

關於價格和價值和如何影響消費者的選擇，在KnowThis網站上有貼切的說明，以下轉載該文：
For most customers price by itself is not the key factor when a purchase is being considered. This is because most customers compare the entire marketing offering and do not simply make their purchase decision based solely on a product’s price. In essence when a purchase situation arises price is one of several variables customers evaluate when they mentally assess a product’s overall value.
As we discussed back in the What is Marketing? tutorial, value refers to the perception of benefits received for what someone must give up. Since price often reflects an important part of what someone gives up, a customer’s perceived value of a product will be affected by a marketer’s pricing decision. Any easy way to see this is to view value as a calculation:

Value = perceived benefits received /perceived price paid

For the buyer value of a product will change as perceived price paid and/or perceived benefits received change. But the price paid in a transaction is not only financial it can also involve other things that a buyer may be giving up. For example, in addition to paying money a customer may have to spend time learning to use a product, pay to have an old product removed, close down current operations while a product is installed or incur other expenses. However, for the purpose of this tutorial we will limit our discussion to how the marketer sets the financial price of a transaction.

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好萊塢賣座創意密碼

好萊塢賣座創意密碼
Queen V

你可能錯過了達文西的密碼的絕妙劇情，也可能錯過天使與魔鬼衍生出來的旅遊路線圖，但是你絕對不會忽略由該死的布朗Brown Dan所營造出來的符號解謎熱潮，再由Ron Howard一路巧妙鋪呈的電影效應。
所以不如由此引提而出，蘭登教授（天使與魔鬼的主角），請你幫我解釋 $ 這個符號的象徵意義？

我們都嫌棄好萊塢的電影泡沫流俗，但也不可否認他總是締造絕佳的票房營收，Queen V不禁納悶，我們為何一邊罵好萊塢，一邊還掏錢出來看好萊塢電影，消費他的周邊商品？我們是瘋了還是瞎了？這其間騙錢的伎倆值得深究。

要說明好萊塢賣座的創意密碼，就得先探討電影的本性：幻象、神話、不可能於現實生活中實現的情境、未來、或者滿足未實現的慾望借鏡。好萊塢成功的捕捉了這個基因密碼，讓大家心甘情願掏錢走進戲院，享受兩個小時的精神慰藉。而好萊塢的創意在於成功的結合神話和英雄劇情，讓大家走出戲院心情愉快，覺得世界真是有希望。

好萊塢的神話英雄劇情分為三步驟：
第一，英雄的啟程
第二，英雄的啟蒙
第三，英雄的回歸
這三個步驟不一定要按照順序，有些電影會使用跳接或倒敘述的方式來完成，但元素一定脫離不了這三個。

請你想想：
魔戒裡哈比人佛羅多的英雄歷程、神鬼傳奇女主角的英雄歷程、納尼亞傳奇四個孩子英雄歷程、達文西密碼蘭登教授的英雄歷程…或者是托斯卡尼艷陽下女主角的英雄歷程、鐵達尼號女主角的英雄歷程。

Queen V大致尚可歸類出五種英雄角色，四大劇情觀點。
好萊塢使用心理分析的五種主要英雄角色發展階段：（參考內在英雄一書）
孤兒：等待被他人拯救
殉道者：尋求自己被肯定的過程
流浪者：反叛社會
戰士：不顧一切爭取自己權益，無法吃虧
魔法師：接受不完美，懂得各種挑戰的自處之道，了解道家中庸精神
四大劇情觀點我們以星際大戰為樣版作說明：
客觀角度：
銀河系帝國政府軍與反抗軍的內戰。帝國秘密建造了一個毀滅性的武器死星(Death Star)，如果反抗軍不先摧毀它，就只能坐以待斃。
主角角度：
天行者路克(Luke Skywalker)是主角之一。故事的主角觀點一直描述路克個人的成長過程。在遇到許多挑戰的過程，路克學會信任他自己。
障礙角度：
絕地武士歐比王(Obi Wan)是故事其中一個障礙觀點。他是影響主角路克很深遠的角色。
主觀故事角度：
主觀故事觀點描述路克接受歐比王的訓練，從一個農場長大的領養小孩，逐步變成絕地武士的過程。

創作電影、動畫與遊戲劇本是一個精密的作業，絕對不是天馬行空的單純創意，還需要要輔以很多商業模式涉入，Queen V所介紹的只是六大類故事結構中的一種而好萊塢就用這一種方式削爆了，多看好萊塢電影、電視影集，你會看到一般觀眾看不到的創意特色！
所以蘭登教授，請你幫我解釋 $ 這個符號的象徵意義？關於好萊塢。謝謝！

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MBA學不到的功課

MBA學不到的功課 (轉貼：原文出自30雜誌)
劉威麟

忘了從哪本書上看哪位名人講過這樣一個觀點：MBA只能訓練出「卓越」的企業人，但「偉大」的企業人卻沒有任何課程可以訓練出來的。所謂偉大的企業人，可能是從零到100億的創業成功，可能是奉命救火空降拯救了一間岌岌可危的公司；或許是某種經驗，或許是某種人格特質，你會發現，這樣的企業人，有些一開始就選擇了不走正統路線，可能還沒畢業就出去工作，有證照也不見得去考……他曾經落魄，今天變英雄。 企業內外環境多麼複雜，MBA確實無法提供完美無暇的訓練，尤其是對「創業家」來說。撰寫《別學北極熊》一書時，我發現許多成功創業家皆對MBA表示保留。我也發現，MBA訓練出來的，往往也都不見於成功創業家之林。 這件事在我心中困惑很久，終於發現，那個差距在哪裡。我覺得，其中關鍵之一，就是「直覺」（instinct）。

必要時依賴直覺
找來一位正統MBA訓練出身的經理人，和他說：「我做這件事，就是因為『直覺』。」他肯定無法接受。MBA的訓練，這麼多case study，這麼多層次的分析與闢論，怎麼可以接受一個毫無任何前因後果的二字答案：「直覺」？要知道，商場如戰場，既然有前例，就要儘量地去看「以前的」，然後用系統式分析去看「以後的」，做完功課後，再來好好地做決策。
的確，大部分的時候，MBA是對的。尤其是在經營一間大企業，家家有本難念的經，但家家的經大同小異，別人走過的，我們學起來，再用正統的商學系統分析來「做對的事」。 但在以下三個情況下，或許卻反而得靠「直覺」，才能「做對的事」。

一、創業期間：萬事起頭難，開一間新公司，許多事情要創業家自己親自動手，不要小看許多小細節，它們一點一點地影響到未來的營運，商學院的訓練就算再細，也只能給一個大方向，當這麼多小細節如排山倒海而來，時間、人手、資源都缺，創業家別無選擇，只好以「直覺」來處理。直覺「準」的，最後的結果就會得多；不準的，便容易「積小錯成大錯」。
二、新型產業：當公司處在一個新產業，大至奈米、環境、網際網路，小至夜市攤位的新烘焙法、異國風味……由於產業太新，根本沒有前面的成功案例可循，太多的分析，有可能因為產業特質，甚至前方還「未知」的狀況，反而導向一條錯誤的道路。這時候，如果公司的領導人的「直覺」很準，公司便容易創出新氣象。
三、轉型關鍵期：當企業急需轉型以求生存，如同美國Yahoo!目前的狀況，我們發現，再多花拳繡腿地去加強財務數字或產品，並無法讓企業真的起死回生。這時候企業需要大刀闊斧的領導人，讓整間公司重新啟動，時間很短，被賦與如此大任者，「直覺」變得很重要，「準」的話，可帶領公司度過險境。 用熱情引領直覺 問題是，直覺就是直覺，怎麼可能比MBA所訓練出來的分析還「準」？

我們發現創業家的「直覺」，其實不是「亂猜」，而是「比人家快一百倍的分析」。也就是說，別人才剛開始把問題想好、準備開始分析的時候，創業家已經全部分析完畢、直接產生直覺了！ 　　為何創業家如此神乎其技？沒什麼，只是因為一份興奮與熱情！他喜歡這個東西，就會日日夜夜的思考，他思考的不是4P、SWOT、BCG矩陣、五力分析怎麼列、怎麼畫，他思考的事情只有這個產品、這間公司，要怎麼讓它成功？還有什麼障礙？還有什麼新創意？他像一張網，灑了出去，用最「土」的方法，把所有的局都在前方布好了。
這時候，將商學理論「框」於直覺上面，反而有點不搭，因為創業家自己會發現，竟然無從解釋為何是這樣、是那樣。這「直覺」是想了這麼久的一個經驗的累積，直接就從嘴巴說出來，「應該怎麼做」了。

所以，創業家要有自信！雖然從來都沒辦法像MBA一樣很「sharp」地去解釋自己的東西、自己的道理，但是我們對這個「直覺」一定要有自信。當你在創投面前被問倒，或在客戶面前支支吾吾，不妨把這篇文章給他看，告訴他，你的「創意」不是在猜測，它是更深的思考。畢竟你都已經把靈魂都奉獻在上面，你都已經在夢裡演練過不知幾千幾百回！

品牌魔鬼強效丸

品牌魔鬼強效丸
Queen V

既然知道台灣目前品牌經營人才奇缺，Queen V就來獻策一下為大家引導如何培訓品牌經營人才的Know how。今日來到貴寶地，介紹這味會飛天鑽地的奇藥
-品牌魔鬼強效丸，促進行銷保證見效，有病治病，無病強身。

要知道品牌經營是一項長期且永續的知識型企業資產，要跟他長長久久相伴，不能朝三暮四更換，才能創造無堅不摧的無形價值和資產，多想一想以後你的品牌響了，光是賣招牌就能賺大錢，所以這一路來點點滴滴的投資和經營就是高報酬率了。千萬要能蹲能忍，英雄品牌不怕出身低。

品牌魔鬼強效丸第一彈重本養才，培植品牌人才訓練不遺餘力，品牌的重要性與品牌人才的任務及培訓的價值，要學孟嘗君食養三千客，用兵之際才能運籌帷幄，為品牌出生入死。話說拿人手短，如果食客背叛了你，表示忠貞度不佳，其他收養單位應該也會再三考慮。

品牌魔鬼強效丸第二彈
先長品牌骨架，再暢品牌血脈。品牌培訓架構，從品牌的基本架構談起，先求企業品牌整體的系統運作，之後才能打通血路對外拓展行銷，先求內在求外。先要有健康的身體，才能有靈活的腦袋去想招數。

品牌魔鬼強效丸第三彈戰策推沙排練，市場熟捻進退。如何規劃品牌內容，從企業主的心態與企對品牌的程度的測試，並分析策略如何進行、評估，找出對企業最有利的品牌模組。兵法說得好，攻心為上，不可不知。

品牌魔鬼強效丸最終彈獎賞嚴懲要制訂，品牌系統需成形。透過管理系統，實際將訓練轉化成對工作上的應用，將知識資產財累積成企業提升的力量，這是品牌魔鬼強效丸的最大價值。

當OEM/ODM已經被對岸搶掉半邊市場，Brand in Taiwan(BIT)早就是下一階段經濟起飛的寄望所在，在茲念茲告誡各位大老、品牌養成並非一朝一夕，今日不做明日就等著殿後。從正確路徑及成功案例的學習模式中，找到屬於自己企業的優勢基因與品牌圖象，再以行銷基礎理論架構勾勒品牌經營的基本概念，建立品牌的架構，是企業再創高峰的大好契機，有沒有出運，就看你出不出招了！

培養一名品牌尖兵的訓練應以學理、實務、參訪等方式組成，包括品牌行銷新觀念、品牌與通路策略、網路世界的品牌思維、品牌國際化的機會與桃戰、品牌維護與品牌防禦、品牌形塑與展覽行銷、品牌與通路策略之應用、以及圍繞著成功品牌經驗之品牌行銷、品牌經營、品牌管理、品牌佈局、品牌E通路等，吞下品牌魔鬼強效丸只能打通任督二脈，但要細水長流血脈不斷，還需一步步深耕經營。

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做品牌，來人阿！

做品牌，來人阿！
Queen V

先來說個身邊總是會發生的買房子故事：
你或你的朋友，有一天終於想成家落地生根，於是考慮買房子，你有預售屋、半成屋、成屋、二手屋、買地自建可以選擇，你有區域功能需考量，學區、商業區、郊區、重劃區、商業區可以分析，總之你買了房子之後，問題來了！你要如何裝潢設計你的房子？你要如何告訴親朋好友你在這裡？為何你新買的房子通常歷經個三五年，就開始顯得老舊過氣？

營造你的房屋價值和經營品牌困境是一樣的。土地、建材、裝潢、水電…一間房子該有的都不缺，但卻還是沒產生印象出來，品牌經營也是一樣，產品、通路、行銷、研發、市調…都做齊了，品牌怎麼還是模糊難辯？來人阿！我們缺乏一個專業的品牌經營人才。

根據Queen V原野調查顯示，研發人才缺口至少50萬，維修人才缺口甚至達到80萬。未來5年，包括研發、行銷、維修、管理人才全面緊缺，具有國際水準的頂尖行銷、管理人才更是奇缺。有心投入經營品牌的公司更是大海撈針煞費苦心。一方面高薪從跨國企業和挖可用或堪用墻腳，一方面與相關專業院校進行合作培養。再再顯示品牌人才難找！

做品牌，來人阿！卻不知該找哪一種人才來？
設計、行銷、企畫…好像都有那麼一點樣子，卻不完全，可以擔任品牌的大將到底有啥特色？Queen V認為品牌人才需要具備：設計、行銷、企畫的基本功夫之外，他一定要是個生活家。成功的品牌一定源自於特有的文化，不同的文化孕育出不同品牌，品牌人才需要樂在生活的基本功，文化其實就是生活，商品的文化精神就要靠品牌人才來細說分明。

台灣市場島小水淺，經營品牌一定會踏上國際通路，全球化和在地化的品牌經營會因為生活和地域而影響行銷策略，這時的品牌深耕需朝當地文化面滲透，但外來品牌要滲入文化必須低調和融合，不要太張揚露骨不然人沒到聲先到，徒增進入門檻的困擾，侵門踏戶萬萬不可，比如新浪和雅虎進入台灣的市場，為何很難就是這個原因。

台灣產業培養很多貿易人才，但沒有國際品牌的行銷人才。要走向世界打響名號，品牌人才是需要借重的大將。時間和關卡都到了必須發展品牌的正確道路上，而企業欲成功發展國際品牌，則必須推動360度全方位的品牌工程，上至CEO下至小小螺絲丁都要支持與實踐品牌的承諾，才能讓台灣企業成功發展自有品牌，走向國際。而這中間的關鍵人才就是品牌經營，不僅要對內更要對外，不是喊喊口號就好，品牌的建立與通路涉及資金、人力與長時間的經營，彼此的經驗分享、激盪學習、良性競爭才有可能孕育出適合發展自有品牌的優良環境。

Queen V個人認為的品牌人才，可以分享一齣日劇角色來做為標準。在熟男不結婚裡面一直擔任自閉建築師桑野的業務的窗口：澤崎小姐是一個分寸拿捏得當品牌經營奇才，她在經營桑野建築事務所這塊招牌的專業與用心，應對進退，策略拿捏，安內攘外，令人激賞是看日劇之外的意外收穫！

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